По статистике, 86% сложных B2B-сделок разваливаются, потому что продажи работают с одним контактом, а решение принимает группа из 7-15 человек с разными KPI.
Крупные клиенты не закрываются с первого письма или с первой увиденной рекламы. Это долгий процесс работы: правильный отбор, координация отделов продаж и маркетинга, выстроенная коммуникация с несколькими ЛПРами одновременно.
Меня зовут Александр Горбунов и я помогаю это организовать: обучаю команды методологии ABM и выстраиваю процесс под конкретный бизнес. Минимум теории и максимум работы на реальных аккаунтах с первых сессий.
Кому подойдет Account-Based маркетинг?
Средний чек от 3 млн ₽
(или LTV от 5 млн ₽/год)
Длинный цикл сделки
(от 3–6 месяцев)
Решение о покупке принимает группа людей
Почему ABM необходим руководителям компаний?
Генеральный директор / владелец
Проблема: крупные клиенты приходят через личные знакомства, и это перестаёт масштабироваться. Команда работает, но на кого именно тратит время непонятно. Нет понимания какие аккаунты перспективны, а какие съедают ресурс без результата.
По итогу работы: система отбора целевых компаний, команда которая умеет самостоятельно двигать сделки с крупными клиентами, предсказуемый процесс вместо случайных шагов.
Руководитель отдела продаж
Проблема: часть команды умеет заходить в сложные аккаунты, часть - нет. Передать опыт не получается: у каждого своя интуиция, единого подхода нет. Цикл сделки затягивается, непонятно где именно теряется.
По итогу работы: конкретный алгоритм работы с крупными компаниями, который команда понимает и применяет - скоринг, тактики первого касания, работа с пулом ЛПРов, координация с маркетингом.
Коммерческий директор
Проблема: продажа строится на интуиции сейлов и личных связях. Непонятно почему одни аккаунты закрываются, а другие зависают на месяцы без движения. Маркетинг и продажи работают на разные цели.
По итогу работы: четкие критерии отбора целевых компаний, выстроенный процесс от первого касания до переговоров, сейл и маркетолог работают скоординированно на одни и те же результат.
Директор по маркетингу
Проблема: маркетинг генерирует лиды, контент, мероприятия. Продажи говорят что это не те люди и не те компании. Бюджет уходит на охват, а не на конкретные аккаунты где реально есть шанс.
По итогу работы: маркетинг работает на согласованный с продажами список аккаунтов, каждое действие привязано к конкретной компании и конкретному этапу работы с ней.
Результаты внедрения ABM
Фокус на целевых контрактах
Вместо генерации неквалифицированных лидов ресурсы маркетинга и продаж направляются исключительно на согласованный пул компаний, способных дать значимый объем выручки.
Снижение рисков срыва сделок
В сложных B2B-закупках решение принимает группа из 8 и более человек. Параллельная работа со всем формальным и неформальным закупочным комитетом предотвращает блокировку контракта смежными департаментами (СБ, ИТ, финансы) на поздних этапах.
Оптимизация стоимости привлечения
Отказ от широких охватных кампаний в пользу точечной персонализации под конкретные аккаунты позволяет сократить цикл сделки и повысить конверсию из переговоров в подписанный контракт.
Синхронизация команд
Маркетинг и продажи перестают работать разрозненно и объединяются в единый юнит с общими метриками и координацией действий по каждому целевому аккаунту.
Как это работает?
Аудит и Скоринг
Смотрю на текущие аккаунты, разбираю как команда сейчас принимает решения: какие компании берут в работу, какие нет, почему одни сделки идут, а другие зависают. Выстраиваем скоринг. Это самая важная часть - понять где реально есть шанс зайти, а где компания тратит время на аккаунты, которые никогда не купят.
Картирование и стратегия
Дальше работаем на реальных аккаунтах. Не на кейсах из учебника, а на ваших потенциальных клиентах, ваших ситуациях.
Запуск и координация (пилот)
Идем в аккаунты. Я координирую, ставлю задачи, объясняю логику каждого шага. Сейл и маркетолог учатся работать вместе на один аккаунт - не параллельно, а скоординировано.
Чему конкретно научится ваша команда?
Команда перестанет брать в работу «всех подряд». Научится оценивать компании по объективным критериям, профилировать их и жестко деквалифицировать те, где нет реальных шансов или бюджета.
Сейлы и маркетологи научатся выявлять не только очевидных ЛПР, но и «теневых» лиц, влияющих на решение (ЛВР) — ИТ-директоров, финансистов, службу безопасности.
Отказ от шаблонных презентаций «о компании». Команда научится подбирать аргументы и контент под конкретную боль каждой должности внутри одного аккаунта.
Как комбинировать email-аутрич, контент-маркетинг, social selling и звонки так, чтобы это не выглядело как спам, а постепенно вовлекало нужных людей в диалог.
Маркетинг и продажи научатся работать не параллельно, а в связке: маркетинг «вскрывает» аккаунт и подогревает ЛПР, сейл — подхватывает теплый контакт и ведет к сделке. Команда освоит планирование работы короткими спринтами по конкретным аккаунтам.
